组织员工培训教育方案
方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。如何撰写优秀的组织员工培训教育方案？这里分享一些组织员工培训教育方案写作案例，供大家参考。
组织员工培训教育方案篇1
客房是酒店的主体，是酒店的重要组成部分，是酒店存在的基本，在酒店中占领重要地位。
1、酒店是向旅客供给生活须要的综合服务设施，它必须能向旅客供给住宿服务，而要住宿必须有客房，从这个意思上来说，有客房便能成为酒店，所以说客房是酒店存在的基本。
2、客房是酒店组成的主体。按客房跟餐位的个别比例，在酒店建造面积中，客房占70%~80%；酒店的固定资产，也尽大部分在客房，酒店经营活动所必须的各种物质设备跟
物料用品，亦大部分在客房，所以说客房是酒店的重要组成部分。
(1)客房空间规格：客房空间是客房作为商品的基本。我国饭店星级评定标准规定：标准间客房净面积(不含卫生间)不能小于12平方米；标锥嗌龠度不能低于2。7米。
(2)建造标：为客人发明一个干净、美观、舒服、保险的幻想住宿环境。
3、酒店的等级程度重要是由客店程度决定的。因为人们衡量酒店的等级程度，重要根据酒店的设备跟
服务。设备无论从外观、数量或是利用来说，都重要体当初客房，因为旅客在客房呆的时光较长，较易于感触，因此客房服务程度常常被人衡量酒店等级程度的标准。客房程度包含两个方面：一是客房设备，包含房间、家具、墙壁跟
地面的装潢、客房安排及客房电器设备跟卫生间设备等；二是服务程度即服务员的工作立场，服务技能跟方法等。
客房管理的组织情势
客房的品种与设备
一、房的品种
i。单人房(singleroom)
这种客房中，放置一张双人床，是饭店中最小的客房，房内有肚冖的卫生间，实用于单身客人或夫妻，新婚夫妇利用时，称"蜜月客房"。
ii。双世间(two-bedroom)
这种房间设备两张单人床，称为"标准间"(twinroom)。可供两位客人住宿。酒店尽大多数的客房都为标准房。
iii。个别套(juniorsutit)
这种房间有卧室、光栅尺卫生间、一间会客厅也可作为餐试冬设备大号双人床。
iv。豪华套房(deluxesuite)
词攀类套间非常重视装潢安排，房间氛围及用品设备，以浮现豪华的派头。有卧试冬会客厅(餐试订跟
书房，两个卫生间。卧室中配置大号双人床或特大号双人床。)
v。总统套房
总统套房由多间客房组成，室内设备跟
用品富丽、宝贵。套房内分总统房、夫人房、跟从房、警卫房，另有客厅、办公室、会计室、娱乐室、书房、健身房、餐厅、厨房等。男女卫生间分用，还有桑拿浴室、按摩浴池等高等设施。全部套房装潢高雅豪华。
房态即客房状况，个别有住房、退房、空房、维修房(即房间尚待维修，暂不能利用)等到四种。
客房的设备与用品t
一、房间的设备与用品
1。床(席梦思床垫，中式床有一张床单，一床棉被，两个枕头。西式床有两张床单，一床毛毯，一床套，两个枕头)
2。床头柜(抽屉内有针线包，笔跟留言条)
3。灯、床头灯、夜灯、落地灯、台灯
4。圆桌茶多少或方形茶多少
5。扶手椅或沙发
6。化妆台或写字台(桌子台面摆有服务指南跟服务指南夹，客房送餐卡)
7。琴凳
8。行李架
9。电视柜(有电视机、冰箱及vcd点播体系)
10。电话机(vod点播单，电视频道介绍)
11。衣柜(内放12个衣架，洗衣袋，礼品及擦鞋栏，备用棉被两床)
12。凉水瓶、电水煲
13。垃圾桶
14。房间装潢品(有绿色动物)
15。核心空调
16。国际标准型3线插座器
17。消防安装---天花板上设烟感报警器
二、卫生间设备与用品
1、浴盆(淋浴箱)，有冷、热水开关安装、淋浴喷头
2、面盆
3、坐便器(马桶)
4、毛巾架
5、晾衣绳
6、按床应计：方巾、面巾、浴巾各一条，地巾按房间数计一条(大床按两条)
7、按床位计：洗发液、淋浴液各一瓶；洗浴香皂、洗面香皂各一块；牙具、梳子，浴帽各一个。
8、生纸卷，盒装纸一盒，女宾干净袋一个。
干净卫生服务
(一)、客房
一、工作车的筹备
工作车是客房干净工清理房间最重要的工具。它是供干净收拾客房用的，有三层或四层大小不同的规格。个别为一面开口，以供放取物品。在开端干净客房前，应按请求把工作车安排好。工作车不仅减轻潦攀劳动强度、省时，也是一种服务的标记。假如不必工作车而用提篮的话，则应在房门外挂历上"正在打扫"的牌子
l工作车上的所有物品必须取出
l用半湿抹布抹车身内外，每周礼拜六对车身上一次金属保养剂；
l留心检查车身有无毛刺，车轮是否机动；
l布草袋上的挂扣必须全部扣紧，保障有足够的支撑力往放置布草；
l床单跟枕套放在最底层，led照明以保障车身安稳；
l旁边层放"四巾"；
l顶层放文具用品跟低值易耗品，留心把可贵物品放在不背眼处；
l各类物品必须回类摆放整洁；
l干湿抹捕嗌羸不同类的干净器具应分开放置；
配置充分的抹布。沙盘模拟
二、房间干净次序
(1)畸形打扫次序！)
a、vip
b、客人口头请求打扫的房间
c、挂有"请速打扫"牌的房间
d、住客房
e、长包房}
f、走房
g、空房
(2)开房较缓和的打扫次序
a、vip
b、客人口头请求打扫的房间
c、挂有"请速打扫"牌的房间
d、走房
e、长包房
f、空房
二、房间卫生把持规程
1。筹备工作
a、检查工作车上客用品及工具是否齐全；
b、将工作车靠墙放置(离地面十公分)。北京法律翻译公司
。进进房间
a、敲门(或按门铃)
a、首先应检查房况，看是否挂历有"请勿打搅"牌或上"双锁"
b、轻轻敲三下门，声音以客人能听见为准；
c、在门外等待5--10秒钟，倾听房内消息。
b、开门：
a在确认房内无消息后再敲三下；
b利用钥匙将门微微打末15度，并报明本人的身份，询问："可能进来吗？月嫂"后，方可进进房间；
假如客人在房内，要等待客人开门或经客人批准后方可进进，向客人问候并询问客人："当初是否可能打扫房间？
c把"正在打扫"牌挂于门锁上。
3。撤出脏布草跟杂物
a、把小垫毯放在卫生间门口；
b、把卫生器具放在大理石下靠门一边(抹布为二湿一干)
c、关空调、台灯、床头灯、落地灯、夜灯；
d、用房内垃圾筒收垃圾跟烟灰缸(留心检查是否有文件及有价值的物品，是否有将来的烟头)；把用过的茶具撤到工作车上；
e、把客人用过的"四巾"卷好放于布草袋里；
f、用洗洁剂均匀地喷一次"三缸"；
g、撤床单、枕套，要一张一张撤(留心不要夹带客人物品)
h、将倒干净的垃圾筒跟烟缸在卫生间内洗净抹干，放回指定的地位
i、若房内有送餐具或加床设备，需再来回走一次。
组织员工培训教育方案篇2
一、国内外商业银行之间的差距分析
客观评价和分析当下中国银行业的竞争力态势，引导中国银行业抓住机遇，保证平稳过渡，并争取在国际金融竞争中居于有利地位，对于我们制定竞争策略、维护金融业健康发展，深化金融体制改革具有全局性意义。
商业银行竞争力评价指标体系分为两个层次：现实竞争力指标(包括市场规模、资本充足性、资产质量和安全性、资产盈利能力、资产流动性管理能力、国际化业务能力)；潜在竞争力指标(包括人力资源、科技能力、金融创新能力、服务竞争力、公司治理及内控机制)。现实竞争能力是指银行在当前条件下所表现出来的生存能力。而潜在竞争力则代表了实现这一现实竞争力的进程。
我们从以下几个关键指标来分析国内外商业银行之间的差距。
(一)盈利能力之比较
在“分业经营”的管理模式下，国内银行经营同质化致使行业内存在同层面的低水平竞争状况。目前，国内银行盈利能力主要取决于资产扩张效率与资产盈利能力即存贷利差收入，占总体盈利水平的90%以上；而中间业务创利能力是国内商业银行的薄弱环节，依然未摆脱种类少、收入占比低、盈利能力差的状况，其总体盈利水平在10%以下。
20世纪的最后十年，美国银行业信贷业务日渐萎缩，为此，ZF和美联储陆续出台了一系列政策，促使商业银行实现业务多元化。例如，鼓励商业银行特别是具有人、财、物优势的大银行，全面“转产”，开发以金融衍生品交易为主的附营业务。正是这些政策的陆续出台，给美国银行业带来了丰厚的利润。在90年代后半期至本世纪初，美国商业银行非利息收入实现了两位数的增长；非利息收入在银行整个经营收入中所占的比重从20__年20。3%、20__年的35%上升到20__年的41。9%。到20__年，美国商业银行业更是取得了1205。78亿美元这一创历史记录的纯利，与上年同比增长了14。2%，当年非利息收入在银行整个收入中所占的比重也接近50%。需要强调的是，大银行从附营业务获取的利润，其实远不止占总收入的50%！从90年代中期开始，金融衍生品交易所产生的利润，已成为大约100家全世界的商业银行的主要盈利来源。
作为未来银行的业务发展方向，中间业务创利水平代表银行创造高附加值金融产品的能力，而其收入水平将更能反映银行的经营管理水平和竞争实力。国内商业银行中间业务创利能力的薄弱最主要的原因固然有政策因素，但归根结底是缺少熟悉中间业务的人才。
(二)银行对中高端客户私人业务服务能力之比较
近年来，美国银行把以往用于公司客户的一些服务手段，用来对中产阶级以上的“高端客户”提供私人理财服务。为这些“高端客户”提供理财服务的，除了银行自身或外聘的投资专家，还可能会有税务专家，或公正机构的公证人。他们共同的任务就是为每一位客户量身制定一些经营计划与投资计划，把他们当作小型机构(或者说是小型公司客户)来对待，使他们的金融资产能规避风险，并得到保全和升值。
国内商业银行在近两年才开始尝试建立个人客户经理队伍，服务中高端个人客户的战略转型刚刚起步，处于一个销售银行产品给客户的营销员阶段，根本谈不上替客户理财和规划；个人客户经理队伍与国外商业银行在经验、知识结构、了解和熟悉国际规范、国际准则等方面有相当大的差距。
(三)传统银行借网络走出新路径之对比
十年前，美国一家名叫“安全第一(SecurityFirst)”的网上银行呱呱落地。它的出世，成为美国整个银行业全面转型的先声。以网络技术为手段，这家银行为客户提供全天候24小时服务，业务涉及信息传递、数据查询和交易支付等各项传统银行业务。借助网络手段，网上银行无需修建遍布各地的营业网点、雇用大量柜面操作人员、支付昂贵的办公费用，所以其经营成本只占营业收入的15%，仅为传统银行的1/4。比尔。盖茨预言：“随着网上银行的出现，传统银行将是在21世纪灭绝的一群恐龙。”为了幸免于难，近几年来各国传统银行纷纷拿出巨资开办自己的网上银行。美国人由于此前已长期使用信用卡，电脑普及率和因特网走在世界前面，因而很容易接受网上银行业务。目前，美国传统银行原来手工办理的存贷款业务几乎都转到网上银行。而花旗、汇丰等银行不仅提供个人网上银行的各项服务，而且对于公司客户，他们可以提供完善的现金流管理平台、财务顾问系统，运用知识进行营销。
国内商业银行也看到了网上银行的发展趋势，招行、建行、工行等紧跟潮流，在国内市场中占有一席之地。但用国际水平衡量差距仍是很大，症结之一是银行技术人才队伍数量、质量的不适应。
综上所述，不管是现实竞争力指标还是潜在竞争力指标，国内外商业银行之间的差距归根结底是体现在人员的知识结构和知识水平的差距上。二、国内外商业银行培训体系的现状对比
这种人员的知识结构和知识水平的差距，有多种原因。缩短这种差距的有效途径是强化中国银行业从业人员的培训。不久前中国银行业从业人员资格认证委员会的宣布成立，无疑具有非比寻常的意义。要逐渐地推进中国银行业从业人员资格考试认证体系的建立，银行业对从业人员的培训要逐渐走上秩序化、专业化、正规化的轨道，花大力气培养和造就一大批自己的一流专业人才，切实提高整体素质，从而达到提高服务水平、满足社会各界人士对金融服务需求的目的。
组织员工培训教育方案篇3
根据上级文件精神，从实际出发，我县决定改造提升教师整体水平，对全县教师开展继续教育全员培训。培训培训对教师的培训方式和新课程的跟进指导方式的创新探索，对加快教师专业发展等具有重要的普遍意义。为了适应基础教育改革与校本，为了更好地推动我校教师继续教育校本培训工作，全面提高教师的综合素质和业务水平，我校方案实际情况，根据当前教育改革形势，就2009年暑期校本培训制定如下实施方案。
一、指导思想
我校所在地___村的新农村建设正如火如荼的开展着，对我校的未来发展提出新的挑战，如何抢抓机遇更好的生存和发展是我校今后工作的核心。我校教师老少配，年龄结构严重断层，有的老教师即将退休，而有的教师培训大家网上岗，培训方案水平参差不齐。因此提高师资校本培训方案素质应作为学校生存和发展的根本大计，积极规划组织全校教师开展校本培训。通过创新培训制度，暑期培训平台，整合资源、提升校本，推进培训方案的未来发展，把校本培训计划培训作为学校教育改革和发展的突破口，与全面推进素质教育、实施课程改革和教育教学活动紧密结合起来，全面提升学生的素质，增强上海电脑维修培训的专业能力，提高教育教学暑期校本培训方案，促进学校全面、均衡、可持续发展。
二、目标任务
(一)总体目标
这次校本培训是新课程实践后的跟进培训，这次培训的被定位在教学中反思实践、解决酒店礼仪培训。用聚焦热点问题的方式来反思教学实践，按照新课改的精神，做到培训内容进计划、进教案、进课堂，使校本培训内容切实解决实际教学中的棘手问题，使培训内容让每个教师转变观念、开拓思维，并做到学以致用。通过方案培训提高工作的有效性，做到学校管理有效，教师教学培训大家。
(二)主要任务
通过校本培训，确保完成以下暑期任务：
1、做好农村远程教育应用工作，培训班招生方案典型示范的带动作用，推动全体教师的应用水平的提高。
2、精心打造学校部分学科的精品课和课改精品教案，推动日常教学杭州计算机等级培训工作。
3、培育骨干教师和教学能手，在教学培训发挥榜样引领作用。
4、通过研讨、交流等有效手段，建设满足我校新课程改革需求的教育教学资料库，及时推荐配发到每个教师，服务和满足教学工作的需要。
5、建设好教研组，搭建培训大家网个人教育交流平台，形成教研与教学实践培训部经理职责教育互动机制，从而提高课堂教学效率和教学质量。
6、加强课题研究工作，提高教师专业水平，力争多出能够有效指导教学农民工培训的突破性成果，实现课题研究对教学工作的专业引领。
7、制定完善学校校本培训工作考核办法和评估措施，校本培训方案培训常规考核机制，促进教学工作。
8、发挥校本培训的综合效益，通过不同形式培训活动的开展，带动学校未来的跨越式发展。
(三)目标实现方式
1、指向问题、研讨问题。
近几年新课改让每位老师都面临一些绕不开的难题。问题既存在于新课程教学过程中，也存于对学科教学内容的理解、把握和使用之中。作为新课程跟进培训，将跟进实践，用聚焦问题的办法来展开学习。利用校本培训通过集体思考的环节，从专业教学和合作探究的方面，为解决教师平日苦思冥想、百思不解的新课程教学问题，提供支持和帮助。
2、反思实践、提升认识。
人的认识不是一次完成的。课程改革，关系重大、利益悠关、情况复杂、时间紧迫，新课程推进这几年，以其巨大的成效和发展中的问题，把新课程的总结反思与实践突破的任务摆在全体课改的参与者面前。为此，这次校本培训抓住教师关心的话题，引导教师正确总结反思课改实践，对新课程进行再认识。
3、推动学习、改造学习。
课程改革的本质是学习的改革，新课程之新就是师生学习生活之新。几年过去了，我们已经能够看到，课程改革，既推动着学习、也改造着学习。一方面，课改从学习需求和学习条件上推动着老师的学习。
三、校本培训工作计划
总结经验，创新培训模式，开展研究活动，收集整理推出优秀教育教学研究成果，建立长效机制。
(1)举办农村中小学现代远程教育应用研究专项培训。
(2)开展校级课堂教学创新型应用活动，以活动促进主动应用工作的开展。
(3)收集整理在课改教学工作中探索形成的新理论、新方法、新技能、新方案，包括研究论文、教学设计方案、教育叙事研究、课堂教学范例、典范的多媒体教学课件、课题研究学术报告等，形成校本研训的成功经验。
(4)建成为学校服务的学科教学资料库，在学校形成教学资源共享机制。
(5)培养校内骨干教师、教学能手、打造学校部分学科的精品课和课改精品教案。
四、保障机制和措施
学校成立校本培训领导小组，统筹协调，科学策划，制定总体规划和培训目标。要积极争取学区中心校的支持，把校本培训纳入学校发展的总体规划，为培训工作优先提供资金保障。要分解责任，健全制度，进一步完善校本培训工作管理体系。教研组要把课改、教研和校本培训紧密结合起来，指导做好课程教学理论的整合与应用。
五、培训内容与方式
1、“课、研、修”一体化校本研训的实践。
我校以贯穿于校本研训过程中的理论学习为指引，以课堂教学中的共性问题为专题，通过对如何上好课进行探讨，结合专业，同科互动、反思、个人思考，以师傅带徒弟的活动方式。最后，教师自我反思，撰写教案、案例、经验总结或论文。学校要求每位教师写好一份优秀的教学设计和一篇说课稿。
2、具体培训内容：
(1)新技术培训。主要是计算机和农远知识等现代教学技术的培训，通过学习，提高教师制作课件，文字处理、网络信息收集、多媒体教学的驾驶能力。
(2)基本功培训。学校成立考核小组，对全校教师的教案设计和说课进行培训，做为师资培训的重要内容，以此提高教师专业基本功水平。
(3)专题研讨。教学案例研讨、教学反思研讨、说课研讨、教学评价研讨、教材的处理艺术、教学设计研讨、如何正确化解学生的逆反心理研讨等。
组织员工培训教育方案篇4
1.电力企业开展员工培训的意义
电力企业在工作、人员、管理方面时常发生变化，加强对员工的培训，是电力企业保持稳定发展的保证。电力企业时有新进的员工，新员工对电力企业的文化规定及制度知之甚少，对其开展制定、规范地培训，能使员工较快地适应电力企业的管理要求，增强员工的归属感，树立员工强烈的主人翁精神和责任感，以更好地为电力企业建设添砖加瓦。随着社会的进步，知识的不断更新，新技术不断涌现，电力企业对高新技术有了更高的要求。因此，电力企业应当不断对员工进行有关本行业的最新发展态势，最新技术要求方面的培训，以此来督导员工跟稳行业发展步伐，胜任变化的岗位技术要求。只有不断改进工作方法，实现技术上的创新，才能有效提高企业的经济效益。
2.电力企业员工培训的方法
电力企业在进行员工培训的过程中，可以根据实际情况，灵活采取不同的方法。可运用讲授性培训，以授课的形式，将一些知识点、方法方式、思维理念传授和灌输给职工，使他们从理性上掌握培训内容，即以观念指导具体工作。演示性培训，在讲授性培训中或在具体工作中发现了问题，把人员组织起来，通过演示，把正确的方法传授给员工。这种方法具体、直观，员工容易掌握。例会式培训，基层管理者要把例会日常化，例会中要把上次工作很好地作以总结，总结就是培训，点清上次工作的问题，说明如何改进与提高，别小瞧这种改进和提高，日积月累就是大改进、大提高。例会式培训使培训工作具体化、现实化、日常化，它为企业目标的实现创造条件。观摩性培训，通过参观，效仿典型企业的先进思维和工作方法，改善企业的管理、产品和技术等。往往这种培训可启迪管理者和员工们思维，取得创造性的革新，这种培训方式不容忽视。除此之外，还可以灵活运用其他的培训方式，例如:竞赛评比、仿真模拟、网上培训，情景教学法、案例教学法等，还可以采用网络多媒体之类的培训工具。在培训过程中，可根据培训的内容和要求，从受训职工的个人情况和需要出发，选定合适的培训方法，只要能使将管理理念认真贯彻给职工，强化职工的认知性，使职工更好地进行学习，掌握知识，提高其工作方法和技术技能，各种方法都具有可行性。
3.如何有效开展员工培训
3.1思想和制度基础
电力企业应转变思想，增强认识，对员工培训工作给予相应重视，在企业内部树立起对员工培训的统一意识，加大对培训的资金投入，实行量入为出的原则，可将利润或销售额的固定比例作为培训基金使用，也可将工资总额的一定比例留存作为培训基金。创造良好的培训环境，激发员工的学习欲望和热情，引导员工用正确的方法进行学习，改变员工被动参与培训的心理状态。企业员工培训工作的有效开展，还需要电力企业把培训工作纳入具体的管理行进程中，实现培训工作的制度化。具体表现为，没有接受岗前培训的员工不能上岗，岗前培训员工不合格的员工不能上岗，要接受再培训等。
3.2合理的培训内容
电力企业要使员工培训有针对性，有实效性，就要与本企业的发展战略相适应，就要紧密结合企业的实际需求，为员工创造一个良好的工作环境，以利于把员工在培训中学到的技能发挥出来，在工作中去运用它，更好地为工作服务。可以说，员工培训的内容，应当是立足于电力企业的战略目标和发展规划的，同时还应与员工的实际情况相结合。培训过程中，应当注意与时俱进，更新培训的内容，引进新颖的成果，从而不断更新扩充员工的知识面，跟稳行业发展步伐，胜任变化的岗位技术要求。最后，完善培训的评价机制。
3.3有效的培训评估体系
有效的培训评估体系包括培训前评估、培训中评估和培训后评估，即对培训的需求进行分析评估，对培训实施过程中的场地、人员、教材、教师、方法等的评估和培训结束后组织者对培训过程中呈现的问题及效果的评估。培训的评估体系关乎培训的效果，应进行严格的考核和评估，使员工培训避免有走过场之嫌，要对培训效果进行严格的考核与评估，避免走过场。而对培训内容本身的可实践性、对员工作工作绩效的影响程度进行全面的评价，也能为以后的培训取得更好的效果奠定基础。有效的培训，应当是与员工的绩效管理、薪酬管理及员工的奖惩、晋升等紧密结合的。电力企业可以在设计薪酬结构时将员工岗位技能的提升与其经济效益直接挂钩，把岗位技能工资作为员工薪酬的重要组成部分，而员工的日常考核中，培训情况也要占一定比列。例如对累计多少次培训不达标不予晋升等做成制度性的规定。将培训要与员工年终“先进员工”评选联系起来。如在企业组织的培训中提升了自身的综合素质及技能的优秀员工，企业可授予相应的奖励，以此来鼓励员工将所学到的知识和技能充分应用在工作岗位上。
总之，电力企业树立只有对员工培训的思想认识，抓好培训，把把培训工作纳入具体管理范畴，才能有效激发员工的潜能，为企业稳步发展奠定人才的基石。
组织员工培训教育方案篇5
药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
一、如何使产品顺利进入医院
产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
(一)产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院);二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院;三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
注：某某年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。
(二)产品进入医院临床使用的一般程序
1.医院临床科室提出用药申请并写申购单;
2.医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准;
3.主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核;
4.医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过;
5.企业产品进入医院药库;
6.企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部);
7.医院临床科室开始临床用药。
(三)产品进入医院的方法
1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“__新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
2.企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3.通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
4.由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
5.医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
6.由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。
7.地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、
药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
8.通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
9.以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
10.通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
11.试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
12.其他方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
(四)影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素;当地卫生局不接受产品;同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
二、如何进行产品在医院的临床促销活动
医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。
(一)对医、护人员
当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
1.一对一促销
这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
2.一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
3、人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长(对应科室)联系，要求护士长组织(门诊部、住院部)护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件(营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等)，另为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场(在桌上放好水果及茶点类食品)，门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
4、公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有对应科室(门诊、住院部)的医生(主任、教授、专家、主治医生、医师)和护士(护士长)、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
5、公司对医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生(专家、教授、主治医生)5名，护士长、护士代表5名;中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名;厂矿职工医院，专家专科诊所人员(1-3名)召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。
(二)对药房工作人员
1、一对一促销
这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。
2、公司对药房促销
这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房
与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。
会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。
(三)对病人
1、对门诊病人促销
由药品销售人员发放产品宣传资料(患者使用)给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。
2、对住院病人促销
药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。
三、如何完成收款工作
(一)直接收款
这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。
(二)间接收款
这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。
(三)公关收款
这种方式是指医院财务部(经理或科长)故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。
四、药品销售人员的工作技巧
(一)设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
(二)准备推销工具
1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。
2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。
3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。
(三)巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。
2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介
绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。
4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
(四)正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：(1)药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。(2)把无关的地方折起;(3)材料在给医生之前，把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
(五)医院拜访技巧
1、拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。
2、拜访第一印象
(1)满足医生的需要是成功销售的前提
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息;医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息;医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。
(2)药品销售人员的着装要求
时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。